得鲜：让渠道商少走弯路
谁也没料到，一只不期而至的黑天鹅，让众多实体从业者变身为主播。化妆品产业链上的经营者们，也深刻领悟了“唇亡齿寒”的哲理，纷纷开启互助和自救行动。
而以直播形式为主的“零售复兴计划”，让那些早前就一直深耕线上的品牌，更显赋能零售的底气和实力，如韩国the SAEM得鲜。
得鲜于2010年成立于韩国，其母公司韩国化妆品株式会社，创立于1962年，是韩国历史悠久的三大化妆品集团之一。5年前，得鲜携手杭州春源贸易有限公司（以下简称“春源”），在中国市场实现了快速发展。
春源全国事业部总监潘杭告诉记者，在“品观APP在线找货节”期间，得鲜将首发2大系列新品，并将发挥得鲜在线上直播、社群营销等维度的经验，尽最大可能支持线下渠道商。
“得鲜在CS渠道的合作伙伴目前以全国性的大连锁为主，如橙小橙、泊伊美汇、唐三彩和狐狸小妖等，这次通过品观APP在线找货节，也希望能进一步下沉，在三四线城市或区域连锁生根。”潘杭说道。
集合线上“资源包”，让门店少入误区
在线上运营领域，得鲜是一个不折不扣的老兵。事实上，李佳琦、薇娅、辛巴等众多头部网红，都与得鲜有过成功合作。
2019年6月28日，短短5分钟，李佳琦售出得鲜糖果唇釉5万笔；2019年10月20日，辛巴在得鲜韩国总部研发工厂举办的溯源专场直播活动中，芦荟胶5分钟售出10万笔，卸妆水总共售出30万瓶，最终销量高达1500万元……
而疫情发生后，潘杭思考的问题是——得鲜在线上运营上有这么多成功的经验，如何能将这些经验集合成一个“资源包”，赋予线下渠道？
早在疫情之初，零售门店不能营业的情况下，得鲜便组织护肤版块的老师，针对渠道商开展了近百场产品培训。与此同时，渠道商们也纷纷加入直播的“自救行动”。
但如何获取流量高效转化，却是不少渠道商面临的一大难题。即使有一些尝到了甜头，但盲目跟风，也不是长久之计。
潘杭表示，近几年，不少人唱衰线下渠道。在此背景下，有些CS门店积极寻求转型，但还有不少门店，仍在以传统的手段做营销，这不利于提升客户黏性、促进销售。
“得鲜在线上占比达70%，我们更懂得把线上直播、社群营销、流量获取这些玩法和技巧分享给渠道商，让他们在这个领域尽量少走弯路，少步入一些误区，更快、更高效地展开售卖，保障公司的现金流。我认为上述这些，是线下渠道目前更需要的东西。”潘杭说。
针对门店痛点，推两大新品系列
为了4月23-25日的“品观APP在线找货节”，得鲜可谓诚意十足。
早在疫情发生之前，重点发展线下渠道、更大力度扶持线下代理商，就纳入了得鲜的整体品牌运营规划，疫情则加速了这一布局，两大新品系列选择在“品观APP在线找货节”期间首发，即是重头戏之一。
潘杭分析道，目前CS渠道主营的护肤产品以保湿补水为主，相对而言，门店缺少更加专业、安全和有效的修复品牌。针对这一市场痛点，得鲜推出了主打抗衰的秀艺兰系列和主打修复的德玛系列。
潘杭表示，事实上，早在2019年的美博会期间，两大新品的信息就已公开。但这一次的“品观APP在线找货节”，是两大新品正式跟客户见面的日子。而围绕这两大系列新品，得鲜也给予了渠道商更大力度支持。
“首先，这两大系列产品必须线上线下同价。此外，针对线下渠道商的折扣，不仅比平时更低，还附带贴花。为了让渠道商和消费者能够接受得鲜，我们也尝试着去做试销期活动。”潘杭说。
所谓试销期，即是渠道商在该新品上架的1个月时间内，如果觉得新品对会员黏性和零售业绩有帮助，可以选择留下。反之，可以保证百分之百退换货。
据悉，除了新品，得鲜还将为渠道商提供经典爆品，以解决终端在资金流上的问题。
以流量彩妆赋能终端
过去一年，彩妆市场格外热闹。
不论是完美日记、花西子、稚优泉、橘朵等彩妆品牌，还是THE COLORIST调色师、WOW COLOUR、HARMAY、NOISY Beauty等快速扩张的彩妆集合店，都赚足了人气和资本。
事实上，得鲜彩妆，也是中国彩妆市场一股难以忽视的力量。作为一个涵盖了护肤、彩妆、男士护肤、护体和香水等众多品类的化妆品集团，进入中国之初，得鲜即以彩妆攻下市场。
2017年，得鲜丝滑遮瑕液以天猫遮瑕类目第一获得天猫金妆奖；而最早进入中国的爱可按钮唇膏，在2017、2018连续两年斩获金妆奖。仅在天猫得鲜官方旗舰店，一款遮瑕液即售出270多万笔。
同时，潘杭透露，在小红书上，几乎所有售卖遮瑕类产品的商家，都会将得鲜遮瑕作为标杆“参照物”，以彰显自家产品的特质。
然而，这些高人气和口碑，主要还集中在线上渠道。
“传统CS店，一直对彩妆大背柜青睐有加，而得鲜更类似于开架彩妆，属于流量爆品。但现在流行的彩妆集合店，应该给了线下渠道一个新的思路：原来彩妆可以单独开设一个渠道。比如说不仅有名品专区，有彩妆背柜区，也可以有得鲜这样的流量彩妆中岛区。”潘杭说道。
为了迎接未来彩妆更大的爆发，得鲜也打造了很多彩妆陈列道具，为线下渠道赋能。潘杭表示，“未来，线下渠道可能会对开架式彩妆有更大的需求。借品观APP在线找货节，得鲜也将让更多线下渠道商了解得鲜彩妆这个优势品类。”
